4ps در بازاریابی به چه معناست؟

بازاریابی چیست؟

به طور خلاصه و مفید بازاریابی عبارت است از قراردادن محصول مناسب در جای مناسب، با قیمت مناسب و در زمان مناسب.

در نگاه اول این مسئله بسیار ساده به نظر می رسد. شما فقط باید یک محصول را که گروه خاصی از مردم می خواهند ایجاد کنید، آن را در جایی قرار دهید که همان افراد به طور منظم از آن مکان بازدید می کنند و قیمت آن را در سطحی برابر با ارزش هایی که احساس می کنند، مشخص کنید و همه این کارها را در یک زمان که برای خرید مناسب است، انجام دهید.

در ایده 4Ps بازاریابی حقیقت های بسیاری وجود دارد. پیدا کردن آنچه که مورد تقاضای مشتریان است و شناسایی مکانی که آنها برای خرید خود انتخاب می کنند؛ کار بسیار سختی است. از طرف دیگر شما نیاز به کشف چگونگی تولید اقلام با توجه به قیمت نهایی مناسب که بتواند برای شما ارزش آفرینی کند، دارید و البته که تمامی این مراحل بایستی در بازه زمانی خاصی صورت گیرد تا بهترین نتیجه ممکن حاصل شود.

اما اگر فقط در یک عنصر اشتباه کنید ممکن است نتیجه فاجعه برای برای شما رقم بخورد. به عنوان مثال اگر شما یک خودرو با مصرف سوخت بسیار پایین را در کشوری که قیمت سوخت پایینی دارد، ارائه دهید؛ یا کتب درسی را پس از شروع سال تحصیلی جدید چاپ کنید و… نتایج حاصله به نفع شما نخواهد بود.

ترکیب بازاریابی برای شروع زمانی است که شما از طریق برنامه های خود برای ارائه محصول یا خدمات فکر می کنید و این به شما کمک می کند تا از چنین اشتباه هایی اجتناب کنید. در این مقاله، ما بیشتر درباره ترکیب بازاریابی و 4Pها و نحوه استفاده از آنها برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی موفق، سخن خواهیم گفت.

درک ابزار

ترکیب بازاریابی و 4Ps بازاریابی اغلب به عنوان مترادف یکدیگر استفاده می شوند در صورتی که لزوما یکسان نیستند.

“ترکیب بازاریابی” یک عبارت عمومی است که برای توصیف انواع مختلفی از گزینه های سازمان ها در فرایند آوردن یک محصول یا خدمات به بازار استفاده می شود.

4Ps بازاریابی یکی از راه هایی است که احتمالا شناخته شده ترین روش تعیین ترکیب بازاریابی است و اولین بار در سال 1960 توسطE. J. McCarthy بیان شد.

اجزای 4Ps بازاریابی عبارتند از:

• محصول یا سرویس (Product)

• محل (Place)

• قیمت (Price)

• ترفیع (Promotion)

یک راه خوب برای درک بهتر 4P طرح سوالاتی است که شما باید از آن برای تعیین ترکیب بازاریابی خود استفاده کنید. در اینجا چند سؤال وجود دارد که به شما کمک می کند تا هر یک از چهار عنصر را درک کرده و تعریف کنید.

 محصول یا سرویس

•  مشتری از محصول یا خدمات چه چیزی می خواهد و چه نیازی دارد؟ آیا محصول آن نیاز را برآورده می کند؟

• چه ویژگی هایی باید برای پاسخگویی به این نیازها باشد؟

• آیا ویژگی هایی وجود دارد که شما آن را از دست داده اید و در محصول و خدمات شما نیست؟

• آیا مجموعه شما ویژگی های پرهزینه ای دارد که باعث شده مشتری از آنها استفاده نکند؟

• چگونه و کجا مشتری از آن استفاده می کند؟

• محصول چه شکلی است و مشتریان چگونه آن را تجربه می کنند؟

• محصول چه اندازه(ها)، رنگ(ها) و… باید باشد؟

• نام آن چه باید باشد؟

• برند و مارک محصول چگونه است؟

• دلایل متفاوت بودن محصول یا خدمات شما در مقایسه با رقبای خود چیست؟

• بیشترین هزینه ممکن برای ارائه محصول که باز هم به اندازه کافی سودآور باشد، چه مقدار است؟

محل/ جا و مکان

• مشتریان برای خرید محصول و یا خدمات به کجا مراجعه می کنند؟

• اگر آنها به یک فروشگاه نگاه می کنند، چه نوع فروشگاهی؟ یک بوتیک متخصص یا سوپرمارکت یا هردو؟ مستقیم؟ آنلاین؟ از طریق کاتالوگ؟

• چگونه می توانید به کانال های توزیع مناسب دسترسی پیدا کنید؟

• آیا شما نیاز به استفاده از نیروی فروش دارید؟ یا شرکت در نمایشگاه های تجاری یا ارسال آنلاین را انجام می دهید؟ یا نمونه هایی را برای شرکت های دیگر از طریق کاتالوگ ارسال می کنید؟

• رقبای شما چطور اینکار را انجام می دهند و چطور می توانید از آنها یاد بگیرید یا متمایز شوید؟

 قیمت

• ارزش محصول یا خدمات به خریدار چیست؟

• آیا قیمت ها برای محصولات یا خدمات در این منطقه مناسب است؟

• آیا مشتری حساس است؟ آیا با کاهش کمی در قیمت سهم بیشتری را در بازار به دست خواهید آورد؟ یا افزایش کوچک قیمت، غیرقابل تشخیص خواهد بود و به این ترتیب شما حاشیه سود اضافی را به دست خواهید آورد؟

• چه تخفیف هایی باید برای مشتریان تجاری یا سایر بخش های خاص بازار خود ارائه دهید؟

• قیمت محصولات و خدمات خود را با رقبای خود مقایسه کنید؟

 ترفیع

• کجا و چه زمانی می توانید پیام های بازاریابی تان را به سراسر بازار هدف خود ارسال کنید؟

• آیا مخاطبان خود را با تبلیغات آنلاین درمطبوعات، تلویزیون، رادیو و یا بیلبوردها به دست می آورید؟ یا با استفاده از mailshots ، بازاریابی مستقیم؟ از طریق PR؟ در اینترنت؟

• بهترین زمان برای تبلیغ چه زمانی است؟ آیا فصلی در بازار برای حرفه شما وجود دارد؟ آیا مسائل زیست محیطی گسترده ای وجود دارد که زمان راه اندازی بازار یا تبلیغات بعدی آنها را تعیین می کند؟

• چگونه رقبایتان تبلیغات خود را انجام می دهند؟ و این که چگونه انتخاب شما از فعالیت تبلیغاتی را تحت تاثیر قرار می دهند؟

توجه داشته باشید که در سیستم 4Ps بازاریابی همه این چهار گزینه در رابطه با یکدیگر باید در نظر گرفته شوند اما الزاما ترتیب خاصی ندارند. به همین دلیل است که شما می توانید از آنها در سفارش های گوناگون به طور متفاوتی مورد استفاده قرار دهید.

4Ps بازاریابی فقط یکی از لیست های بسیاری است که در طول سال ها توسعه یافته است. درحالی که سوالاتی که در بالا ذکر شد، کلیدی هستند،  اما تنها یک زیرمجموعه از پروژه دقیقی هستند که ممکن است برای بهینه سازی ترکیب بازاریابی تان مورد نیاز باشد.

در میان مدل های دیگر که در طول سال ها توسعه یافته است Boom  و Bitner’s 7Ps، گاهی اوقات به عنوان ترکیبی از بازاریابی گسترده شناخته می شوند که شامل 4P اول به علاوه افراد، پردازش ها و تصمیم گیری فیزیکی است.

یک رویکرد دیگر Lauterborn’s 4Cs است که عناصر ترکیب بازاریابی را از دیدگاه خریدار و نه فروشنده ارائه می دهد. این شامل نیازها و خواسته های مشتری (معادل محصول)، هزینه (قیمت)، راحتی (محل) و ارتباط (ارتقاء) است.

در این مقاله، ما بر مدل 4Ps تمرکز داریم، زیرا که به خوبی شناخته شده است و حاوی عناصر اصلی یک ترکیب خوب بازاریابی است.

بازاریابی با استفاده از 4Ps 

این مدل می تواند برای کمک به شما در تصمیم گیری در مورد نحوه ارائه یک پیشنهاد جدید به بازار استفاده شود. همچنین می تواند برای تست استراتژی بازاریابی موجود مورد استفاده قرار گیرد. مراحل زیر را دنبال کنید تا به شما در تعیین و بهبود ترکیب بازاریابی تان کمک کند.

1. با شناسایی محصول یا خدماتی که می خواهید تجزیه و تحلیل کنید، شروع کنید.

2. اکنون به سوالات 4P بروید، همانطور که در بالا توضیح داده شده است.

3. سؤالات “چرا” و “چه چیزی” را نیز برای نحوه ارائه پیشنهادتان امتحان کنید.

به عنوان مثال بپرسید که چرا مخاطب هدف شما، نیاز به یک ویژگی خاص دارد. اگر قیمت شما 5 درصد کاهش پیدا کند چه؟ اگر رنگ های بیشتری ارائه دهید چه؟ چرا از طریق عمده فروشان به جای کانال های مستقیم محصول خود را به فروش می رسانید؟ اگر روابط عمومی را بهتر کنید چه می شود؟

 نکته
پاسخ های خود را بررسی کنید تا مطمئن شوید که براساس دانش و حقایق درست است. اگر در مورد پیش فرض هایتان شک و تردید وجود دارد، هر نوع تحقیق و یا واقعیت و ارقام را که ممکن است لازم باشد جمع آوری کنید و به بررسی و شناسایی آنها بپردازید.

4. هنگامی که یک مجموعه بازاریابی به خوبی تعریف شده دارید؛ سعی کنید با ارائه سوالات متمرکز بر مشتری، پیشنهادهای کلی را از نگاه او تست و آزمایش کنید.

به عنوان مثال:

▪ آیا این نیازهای شما را برآورده می کند؟ (تولید – محصول)

▪ آیا آنها محصول را در جایی که خرید می کنند، می یابند؟ (محل)

▪ آیا آنها معتقدند که قیمت آن مطلوب است؟ (قیمت)

▪ آیا ارتباطات و تبلیغات بازاریابی به آنها می رسد؟ (ترفیع)

5. با توجه به اطلاعات، حقایق و ارقام موجود، در مورد سوال ها و تغییرها، آنها را در ترکیب خود نگه دارید تا زمانی که مطمئن شوید که ترکیب بازاریابی خود را بهینه کرده اید.

6. به طور منظم ترکیب بازاریابی خود را مرور کنید؛ زیرا برخی از عناصر باید به عنوان محصول یا خدمات تغییر کنند. در واقع بازار و محیط رقابتی همیشه در حال رشد و بالغ شدن و انطباق با شرایط جدید است.

 امتیاز کلیدی و نکته پایانی

این مجموعه بازاریابی به شما کمک می کند عناصر بازاریابی را برای موفقیت موقعیت بازار خود تعریف کنید. 4Ps  یکی از بهترین مدل های شناخته شده بازاریابی است که به شما کمک می کند تا گزینه های بازاریابی خود را از لحاظ محصول، مکان، قیمت و ارتقاء تعریف کنید.

برای بهینه سازی تاثیر بر بازار هدف خود در حالیکه برنامه ریزی یک سرمایه گذاری جدید یا ارزیابی یک پیشنهاد موجود را انجام می دهید، از این مجموعه استفاده کنید. قطعا پاسخ های خوبی دریافت خواهید کرد.